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【再掀大干潮】“寻找机会”到“创造机会”

发布时间:2020-07-11   

2012年,1种产品,1家客户,销售收入6万元;2019年,11个系列62种产品,客户52家,销售收入300万元;2020年上半年,13个系列65种产品,客户57家,销售收入400万元,年度销售收入预计达800万元。这是美高梅4858com所属风华实业公司在光电产业发展中的“足迹”。

产品从1种到65种,客户从1家到57家,销售收入从6万元到400万元,如何保持数字的不断增长,实现产业的快速发展?“努力寻找机会、全力把握机会、尽力创造机会。”风华实业公司董事长彭朝稳给出了答案。

 

“市场中机会等不来,只有努力寻找。”风华实业公司总经理张贤对此深有感触。

无影响力、无客户资源,如何寻找合作机会,拓展市场?这是风华实业公司2012年刚介入光电产品市场时,必须面对并解决的难题。一切从零开始,公司通过网络信息,疏理出国内100余家潜在客户,通过打电话、发邮件等方式,积极推介产品,表达合作意愿。几名研发人员划分片区,用近两年的时间完成全国97家潜在客户的拜访,了解需求、展示实力。同时,公司积极参加项目竞标及灯具展览,提升知名度、扩大影响力,努力寻找合作机会。

在多种“寻找机会”的方式中,最难的当属“上门”推介。“一听是推销产品的,很多客户连门都不让进!当时我在湖南一家公司门口等了4次,才被允许走进负责人办公室,签到产品订单。”谈起“寻找机会”的艰辛,张贤感慨万分

“你可以把产品放在这里,上面是各家推销人员留下的产品。”在某企业经理办公室,该经理指着一旁桌上堆满的节能灯,带着“逐客”的口吻说道。“这是我们的产品,可以无偿提供试用,并可根据实际需要设计、生产。通过比质量、比价格、比服务,相信您一定会选择我们。”负责山西市场拓展的林海涛,将灯具产品及宣传资料放在经理办公桌上。“你们这款灯的使用寿命多长?耗电量多少?”该经理拿起灯具看了一会关心的问……近20万的合同订单在次日签订。

如果,在首次被拒后,没有第4次的坚持;如果,在被“逐客”后,没有介绍、展示产品的努力……机会,也许不会出现。依靠努力寻找,风华实业公司先后得到与20多家客户的合作机会。

“把握住一个机会,得到的绝不仅是一个机会。”公司光电事业部副部长雷安华,如此形容“把握机会”的重要性。

“你们试试看吧!”2017年,在介入“复兴号”高铁阅读灯研制时,面对客户出于礼貌给予的“试试看”机会,风华实业公司全力以赴。设计人员在满足产品“抗震、阻燃、可靠,光线柔和、光谱纯正、保护视力”等多种要求基础上,一周时间上报设计方案;采购人员为找到符合“耐高温、阻燃、无毒”要求的配套电缆,先后联系深圳、北京等近10家企业,并抽验电缆以确保质量;生产人员每天工作14小时,用3天时间完成灯具的装配、检测等任务;安装人员春节期间出差到现场,连续奋战10余天完成灯具安装、调试、测试等工作。经严格验收评审,风华实业公司生产的高铁阅读灯以设计先进、质量可靠、服务优质,从近20家竞争企业中脱颖而出,赢得首批订单,并获得该产品5年内所需生产订单。

“一周时间8套方舱灯,现金提货。”2018年腊月二十七,某新客户在其他工厂寻求帮助“碰壁”后,找到风华实业公司。时间太紧、金额不大、过年放假……每一个“拒单”的理由均充分,但公司却果断“接单”,全力把握每次机会。10余名技术、生产人员退掉订好的回家车票,快速投入到设计、组装、调试、试验等紧张工作中,并提前交付产品。“下次合作,首先找你们!”客户激动的表示。现在,该客户70%的此类产品均由风华实业公司来生产。

在全力把握“每个机会”的同时,公司的知名度、美誉度在行业中得到快速提升,多家老客户主动为公司介绍新客户,给公司带来多次合作机会。

“紧盯市场需求,紧跟技术前沿,尽力创造机会!”彭朝稳对光电产业发展要求。

“其他厂家产品性能、进度达不到要求,想请你们帮助研制。”去年底,某客户就三种型号车载智能配电箱研制主动找上门。在相关厂家对该类产品还处于边接单边摸索的阶段,公司依托前期预先研究掌握的技术和积累的经验,先后攻克系统功能多、在线检测绝缘电阻选配难题,用一个多月的时间完成研制任务,产品性能和研制进度得到客户好评。如今,风华实业公司已成为该客户配电箱的“指定生产厂家”,今年订单将达80

“急需65套方舱照明灯!”2月11日,在抗击新冠肺炎疫情最关键的时刻,某医用应急救援方舱客户紧急求援。疫情就是命令,防控就是责任!风华实业公司当日组织复工复产,并克服原材料采购、人员组织等多项困难,提前一天时间交付产品。在满足客户紧急需求的同时,体现了国企在关键时刻切实履行社会责任的担当。“产品设计理念先进、质量安全可靠,在紧急时刻首先想到找你们。”客户这样回答在关键时刻将订单交给公司的原因。“战疫”中,该客户先后将300余套产品订单交给公司,全年订单将达1000套。

在竞争激烈的市场中,机会将给予有准备并尽力创造的企业。近年来,风华实业公司基于市场需求、研判,对相关产品预先研究、提前介入,先后研制生产出方舱灯、坦克灯、警用急救灯等几十种照明灯具和车载智能配电箱、智能排气扇等电器产品,并获得39项外观、实用新型专利。同时,从产品设计源头入手,提升产品科技含量和质量“硬度”,做到人无我有,人有我优,尽力创造机会,抢订单拓市场。

“6万”到“400万”,仅是风华实业公司光电产业快速发展的一段历程。努力寻找机会、全力把握机会、尽力创造机会的风华实业人,必将在光电产业发展道路上书写新的篇章。

            李庆华/文  雷安华/摄)

 

拼搏三季度 再掀大干潮

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